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做药代,天天跑医院你就输了

编辑说:作为代表,每天跑医院应该是天经地义的事情,事实也是天经地义的,毕竟公司付给代表薪水,我们应该每天履行8个小时的工作时间。

来源:赛柏蓝      2018-09-03 10:59药代

作为代表,每天跑医院应该是天经地义的事情,事实也是天经地义的,毕竟公司付给代表薪水,我们应该每天履行8个小时的工作时间。

但我们跳出契约这个视角,单纯的从工作效率和市场管理的角度看是否有必要每天都要跑医院呢?跑医院又和哪些事情有关系呢?

▍做好客户分级

每个公司都有客户分级系统,但那个其实并不是符合我们市场情况的客户分级系统,有的时候公司的系统自动根据我们填的信息就定级了,而定级的标准我们却不太了解。

所以,我们很有必要自己整理出符合自己市场的客户分级表格,这个客户分级主要根据客户的影响力,学术地位,销量,潜力等因素来制定,建议每项都设个分数,根据分数设定个分级标准。

例如:每项都是10分,总分在32分以上的就是A级,总分在24分以上的是B级。如果一些客户得出的分数你觉得和他的级别不符,我们在细节上调整一下,使这个客户分级尽量符合你的市场实际情况,以及和你的资源投入计划尽量匹配。然后我们根据客户的级别制定常规的拜访计划。

例如:A级客户每周1-2次,B级客户每周1次,C级客户每两周一次这样的计划。再根据做出的拜访计划策划好每天的拜访路线,如果有什么突发情况在自己的计划上稍微调整一下即可。

但要注意的是,这个拜访计划要考虑到目前的大环境,客户的性格等因素,因为有的客户可能就不太喜欢代表总来,没事别来;而有的客户喜欢聊天,希望你没事过去聊会,所以各种计划都只是提供一个大的框架,一切从实际出发,没必要纠结是否天天去医院,按需调整。

▍KOL管理

每个人在自己的区域都会有几个特别重要的客户,这样的客户我们称作KOL。那对于KOL的管理,是我们客户管理当中的重中之重,他们堪称国之重器啊!

要么就是学术特别强,影响力特别大的客户,这样的客户虽然平时处方自己的产品少,但是却很支持我们的产品,小则影响整个科室的处方量,大则影响整个自己的区域甚至内省内,全国的学术观念,也是公司重点关注的人。

另一种是枪手,虽然学术影响力很薄弱,但产出非常高,这样的客户我们最喜欢,因为他来的最直接,做这样的客户我们效率也是最高的。但无论是哪种客户,我们都要针对KOL制定单独的市场计划,不能像正规军那种打法,对待他们更应该像特种部队一样,采用特种作战。

我们要了解他们的处方习惯,学术观念(尽量去了解他为什么有这样的学术观念,这样后期洗脑就比较好找切入点),脾气性格(比如喜欢有事说事啊还是喜欢闲聊啊,喜欢当面沟通还是喜欢电话沟通),家庭情况(是否有配偶,是否有小孩,孩子多大,什么学校,几年级,主要是为了以后寻找共同语言以及预防踩雷,尤其是预防踩雷),饮食偏好,服饰品牌偏好,要是能了解到个人的小癖好就最好了,这是拉近关系特别好的方法。

▍任务分解

每个市场,每个客户怎么去覆盖,以什么样的频率去覆盖,投入多少资源,其实这个跟我们任务分解后每个客户或者每个科室,每家医院分到多少任务有很大的关系,所以客户分解越细越好。分解的越具体,我们制定的计划就越有针对性,越具有可操作性。

▍计划好会议资源分配

会议是我们特别重要的一项资源,会议资源覆盖的对象主要根据客户的学术地位,客户的潜力,我们的客户开发计划,以及客情关系等相关信息进行分配的。

例如:有的客户市场对我们产品不是很了解,也不是很支持,科里产出不高。这是我们就可以通过合理的会议覆盖,帮助客户了解我们的产品,加深客户对我们产品的认识,通过改变客户观念影响客户的处方。还有一种客户就是对我们产品很认可,客户关系也很好,这样的客户我们也要倾斜一定的学术资源匹配。

理由很简单,这样的客户一般维护成本相对来说比较低,我们以比较少的资源就能将竞品挡在门外或者是控制在一定的占有率上,这对我们来说是非常划算的一件事。

▍了解竞争对手市场动向

如果我们有能力了解到竞品家销售的拜访习惯,拜访的客户,云顶娱乐游戏平台官网范围就更好了。因为竞品的拜访策略是很有指向性的,我们可以从他拜访客户的频率,拜访了哪些客户可以大概了解到这个医院或者这个客户在他的市场中的地位。

找出他的大客户,分析他的大客户,同时去拜访他的大客户,了解他的大客户为什么和他合作,是因为政策好,还是学术观念好,还是就是个人关系好?自己是否能满足这样客户的需求,是否还有什么需求没被满足。如果有机会,我们就要采取行动,不能手软。如果暂时没机会我们要学会等待,等待对手犯错误。

我这里不是教唆大家去挖别人的墙角,但激烈的市场,很多时候我们的大客户都是重叠的,所以我们必须做好充分的准备。

▍小结

其实用不用天天去医院我们真的不用特别在意,做好我们的市场,做好我们的客户,让市场按照我们的节奏去发展,谁又会在意那多上一天或少上一天的班呢!


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